Nos últimos dois anos, indústrias, fabricantes e distribuidoras vem acelerando a transformação digital, a fim de obter mais proximidade com os clientes. Este processo de transformação revelou diversas lacunas e oportunidades para o comércio B2B explorar o mercado online e movimentar grandes cifras.
Uma entrevista realizada pela McKinsey com mais de 400 empresas do setor revelou que mais da metade estão dispostas a aumentar os investimentos nos canais online nos próximos 5 anos, com foco especial em comunicação, hardware e software.
Grandes marcas como Motorola, Unilever e OfficeMax lá iniciaram sua estratégia de crescimento no varejo b2b online, o que prova que grandes marcas B2B no Brasil e no exterior, estão investindo cada vez mais em novas tecnologias e processos adequados aos novos tempos.
Mas ainda existem desafios para as marcas digitalizarem suas operações b2b, por isso, neste artigo vamos compartilhar algumas dicas fundamentais para empresas B2B que desejam atuar com seu próprio e-commerce.
1. Canal online como complemento no B2B
Muitas empresas B2b acreditam que o canal online seria um substituto para os canais tradicionais dessa indústria, mas está errado. A verdade é que o canal online é complementar as estratégias de vendas de indústrias e fabricantes. Isso porque entrega mais facilidade, agilidade e economia de tempo ao seu cliente. Além disso, o canal online possibilita a compra em horários fora do expediente do seu time, como período da noite e finais de semana.
O atendimento personalizado também pode transformar a maneira como sua marca interage com seus clientes, no momento da venda através de catálogos online que podem ir até o nível personalizado, conforme o perfil do cliente ou região que se estabelece. Estes catálogos podem inclusive serem fornecidos em formatos de vídeo, fotos em 360º, animações, realidade aumentada e serem acompanhados por conteúdos informativos mais completos.
2. Atingir públicos B2b e B2C no mesmo canal de vendas
O canal online para indústrias pode significar uma forma de abranger novos públicos, além de facilitar a compra de clientes já atendidos pela marca.
Através de um e-commerce b2b é possível personalizar ofertas de produtos por tipo de cliente, prazos e formas de pagamento, além de trabalhar com programas de fidelização por assinatura.
Quando falamos de tipos de clientes, o e-commerce b2b pode atingir clientes PJ e PF já que as regras do negócio são mais flexíveis. Em ambos os casos o cliente está acessando vantagens no mundo virtual ao iniciar sua jornada de compra com sua marca ao pesquisar produtos ou fornecedores, comparar preços, estoque e fazer todo o processo de compra virtualmente.
3. Facilidade de compra B2B no online
A vantagem principal de vender online para muitas empresas é a possibilidade de ter representação em todos os estados quando não dispõem de força de vendas em todas as cidades. O online permite esta oportunidade para atingir novos clientes em todo o território nacional e quem sabe internacionalmente.
O atendimento aos clientes já conquistados também é beneficiado pelo e-commerce b2b, já que incentiva compras recorrentes. Uma pesquisa do Google mostra que 52% dos compradores não querem esperar por um representando ir até sua empresa. Este ponto reforça estratégias pensadas para o comércio b2b no online.
A possibilidade de aumentar a margem é maior quando a indústria vende direto para o cliente final, sem intermediários. Vale ressaltar que para esta mudança, é preciso ter cuidado com fracionamento de carga, entrega pulverizada, crédito, menor ticket médio e outros fatores que irão mudar no processo padrão de uma indústria, mas permitirá maiores rentabilidades.
4. Integração de canais online no B2B
Com a criação de um canal digital, industrias podem integrar sua operação em um só lugar, colocando distribuidores e atacadistas para venderem ao varejo, centralizar o brand, o marketing e aquisição de clientes.
Os canais de vendas também podem ser integrados, como falamos desde o início deste artigo, um e-commerce b2b é complementar a sua estratégia tradicional. Ao integrar os canais, sua marca garante que o relacionamento de clientes e novos prospects seja feito de uma mesma forma em independentemente do canal que ele opte por comprar com sua empresa.
5. Estratégia baseada em dados para o e-commerce B2B
Uma das dificuldades que industrias enfrentam é a escassez de dados para detalhar o padrão de comportamento dos clientes. Para se ter uma estratégia completa, saber a verdadeira jornada de compra, os gatilhos que influenciam compras ou comportamentos e datas importantes para sua base de compradores é importante para ter um relacionamento aprofundado com os clientes.
Com o online é possível ter o entendimento do que o seu cliente final quer de verdade, em qual momento ele quer ou precisa comprar e o que pode ser consumido junto, em alguns caso até sugerir produtos substitutos com a mesma margem de venda.
As vantagens em se ter um e-commerce B2B crescem a cada dia com as inovações do setor, empresas que inserirem os canais digitais em sua estratégia de venda irá se destacar da concorrência e atingir novos públicos fora da região de atuação e até mesmo clientes finais.
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