En los últimos dos años, las industrias, los fabricantes y los minoristas han acelerado su transformación digital para acercarse a sus clientes. Este proceso de transformación ha revelado varias lagunas y oportunidades para que el comercio B2B aproveche el mercado en línea para ganar mucho dinero.
Una entrevista realizada por McKinsey a más de 400 empresas del sector reveló que más de la mitad están dispuestas a aumentar sus inversiones en los canales online en los próximos 5 años, con especial atención a la comunicación, el hardware y el software.
Grandes marcas como Motorola, Unilever y OfficeMax iniciaron allí su estrategia de crecimiento en el comercio minorista b2b en línea, lo que demuestra que las grandes marcas B2B en Brasil y en el extranjero, están invirtiendo cada vez más en nuevas tecnologías y procesos adecuados a los nuevos tiempos.
Pero todavía existen retos para que las marcas digitalicen sus operaciones b2b, por lo que en este artículo compartiremos algunos consejos clave para las empresas B2B que quieran operar con su propio comercio electrónico.
1. El canal online como complemento del B2B
Muchas empresas b2b creen que el canal online sería un sustituto de los canales tradicionales en esta industria, pero esto es un error. Lo cierto es que el canal online complementa las estrategias de venta de industrias y fabricantes. Esto se debe a que ofrece más facilidad, agilidad y ahorro de tiempo a su cliente. Además, el canal online le permite comprar en momentos en los que su equipo no trabaja, como las noches y los fines de semana.
O servicio personalizado también puede transformar la forma en que su marca interactúa con sus clientes, en el punto de venta a través de catálogos en línea que pueden llegar a ser personalizados, según el perfil del cliente o la región que se establezca. Estos catálogos pueden ofrecerse incluso en formatos de vídeo, fotos de 360º, animaciones, realidad aumentada y acompañarse de contenidos informativos más completos.
2. Llegar al público B2B y B2C en el mismo canal de ventas
El canal online para las industrias puede significar una forma de llegar a nuevos públicos, además de facilitar la compra de los clientes ya atendidos por la marca.
A través de un comercio electrónico b2b es posible personalizar las ofertas de productos por tipo de cliente, plazos y formas de pago, así como trabajar con programas de fidelización basados en la suscripción.
Si hablamos de tipos de clientes, el comercio electrónico b2b puede llegar tanto a los clientes corporativos como a los individuales, ya que las normas comerciales son más flexibles. En ambos casos, el cliente está accediendo a ventajas en el mundo virtual al iniciar su viaje de compra con su marca a la hora de buscar productos o proveedores, comparando precios, stock y realizando todo el proceso de compra de forma virtual.
3. Facilidad de compra B2B en línea
La principal ventaja de la venta online para muchas empresas es la posibilidad de tener representación en todos los estados cuando no tienen una fuerza de ventas en todas las ciudades. Internet permite llegar a nuevos clientes en todo el país y quizás a nivel internacional.
O servicio al cliente El cliente ya conquistado también se ve beneficiado por el comercio electrónico b2b, ya que fomenta las compras recurrentes. Una encuesta de Google muestra que el 52% de los compradores no quieren esperar a que un representante vaya a su empresa. Este punto refuerza las estrategias diseñadas para el comercio online b2b.
La posibilidad de aumentar el margen es mayor cuando la industria vende directamente al cliente final, sin intermediarios. Cabe mencionar que para este cambio, es necesario tener cuidado con el fraccionamiento de la carga, la entrega pulverizada, el crédito, la disminución del ticket promedio y otros factores que cambiarán en el proceso estándar de una industria, pero que permitirán una mayor rentabilidad.
4. Integración de los canales online en el B2B
Con la creación de un canal digital, las industrias pueden integrar su operación en un solo lugar, poniendo a los distribuidores y mayoristas a vender a los minoristas, centralizar la marca, el marketing y adquisición de clientes.
Los canales de venta también se pueden integrar, como hemos hablado desde el principio de este artículo, un comercio electrónico b2b es complementario a su estrategia tradicional. Al integrar los canales, su marca se asegura de que la relación de los clientes y los nuevos prospectos se haga de la misma manera en cualquier canal que elija para comprar con su empresa.
5. Estrategia basada en datos para el comercio electrónico B2B
Una de las dificultades a las que se enfrentan las industrias es la escasez de datos para detallar el patrón de comportamiento de los clientes. Para tener una estrategia completa, es importante conocer el verdadero recorrido de compra, los desencadenantes que influyen en las compras o los comportamientos y las fechas importantes para su base de compradores para tener una relación profunda con los clientes.
Con el online es posible entender lo que su cliente final realmente quiere, en qué momento quiere o necesita comprar y qué puede consumir conjuntamente, en algunos casos incluso sugiriendo productos sustitutivos con el mismo margen de venta.
Las ventajas de tener un comercio electrónico B2B crecen cada día con las innovaciones del sector, las empresas que inserten los canales digitales en su estrategia de ventas se diferenciarán de la competencia y llegarán a nuevos públicos fuera de su región de actuación e incluso a clientes finales.
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