El comportamiento de compra actual en Internet es muy específico. Hay que entenderlo para poder orientar las acciones de la manera adecuada. Para hacerse una idea, entre los usuarios de smartphones, el 96% busca en Internet antes de comprar en una tienda física. ¡Pero no lo estropees! Si se genera una mala experiencia en el móvil, el 40% de las personas no volverán a la tienda virtual.
Además, hay varios factores de actuación. Si hay opiniones de otros compradores, el público se siente un 63% más cómodo a la hora de cerrar un trato. Sin embargo, si las críticas son negativas, el 80% se retractará de su decisión.
Sólo conociendo a fondo al público será posible ofrecer exactamente lo que la gente espera. Por eso, vea en este post algunos consejos para entender cómo funciona el comportamiento de compra en internet.
Hacer un estudio de mercado
Cuando se quiere saber algo sobre alguien, la forma más práctica de hacerlo es a través de preguntas, ¿verdad? Para entender el comportamiento de compra en Internet, no es muy diferente.
A través de un estudio de mercado, puede preguntar directamente a los clientes qué esperan o desean. Con cuestionarios coherentes, puede entender cómo se percibe su marca, cómo se produce el proceso de toma de decisiones y cuáles son los factores predominantes.
Para que este recurso tenga éxito, es fundamental planificar muy bien las preguntas. Evita las preguntas que sólo tienen como respuesta "sí" o "no". Intente profundizar cualitativamente para obtener una visión más amplia.
Pregúntese por el perfil público del objetivo
Las respuestas a un estudio de mercado son útiles, pero es necesario ir más allá para entender al cliente de manera óptima. Así que prepárese para sumergirse en las mentes y decisiones de sus clientes.
La mejor manera de hacerlo es haciendo las preguntas adecuadas. Este es el momento perfecto para hacer preguntas como:
- qué información busca su cliente en internet antes de la compra;
- quién o qué influye en sus decisiones;
- cómo buscan y compran un producto;
- qué productos y servicios buscan y compran
- la frecuencia con la que realizan las compras;
- cuáles son sus dolores, dudas o motivaciones para realizar una compra;
- cuáles son las necesidades reales del cliente.
La intención es tener una visión completa de lo que hace que el consumidor decida que, finalmente, es el momento de hacer una compra. Los datos pueden ayudar, pero su experiencia con el público también cuenta.
Realice pruebas A/B
Vender por Internet tiene la gran ventaja de que casi todo es medible. Con ello, cualquier modificación ya generará un impacto. Para que sea aún mejor, ¿qué tal si usted mismo hace cambios controlados?
Básicamente, esta es la premisa de una prueba A/B. En él, mantendrá las condiciones y cambiará sólo una variable. Puede ser el caso de cambiar el color de la fuente de la página del producto, cambiar la posición del botón de venta o incluso aumentar el tamaño de la foto.
Analizando un cambio a la vez, se sabrá qué es lo que repercute en el mercado y, por tanto, es sencillo descubrir nuevos puntos sobre el comportamiento de compra en Internet.
Realizar un buen análisis de las métricas
Las métricas son fundamentales para cualquier actuación, especialmente en línea. Con la evaluación de los resultados, es posible tener una visión completa de su público objetivo.
Algunos análisis relevantes son:
- página de aterrizaje para el sitio
- tiempo dedicado a la visita del cliente
- productos vistos
- tasa de abandono de carritos;
- página de salida y así sucesivamente.
Con buenos plugins en su dirección, no puede mapear los pensamientos de sus clientes, ¡pero puede acercarse mucho! Si se asocia al uso de un sistema de CRM o de Business Intelligence (BI), será aún más fácil encontrar patrones de comportamiento y características importantes.
Actuando de este modo, tendrá un mayor conocimiento del comportamiento de compra en Internet. A partir de ahí, sólo tienes que utilizar la información a favor de tu negocio y cosechar los resultados.
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