Cada persona toma decisiones de una manera diferente, pero podemos entender algunos comportamientos de compra y trazar un recorrido que tenga desencadenantes para la toma de decisiones en diferentes etapas de un embudo de ventas.
Cuando pensamos en una estrategia de consideración, comunicar una oferta o el precio de un producto puede no ser suficiente para que una persona decida hacer negocios con su marca. Hace falta una estrategia mucho más elaborada que tenga en cuenta la comunicación, el tono de voz, los desencadenantes y los factores para que un consumidor considere su marca y realice una compra.
En el artículo de hoy, hablaremos de cómo su comercio electrónico puede actuar en la etapa de consideración y mejorar sus resultados de ventas.
El error que cometen muchos e-commerces en la mitad del embudo de ventas
Muchos comercios electrónicos consideran en su estrategia de comunicación sólo dos capas del embudo de ventas, sin tener en cuenta la capa donde se toman la mayoría de las decisiones de compra.
En estas empresas, la comunicación se concentra en los frentes de construcción de marca y de notoriedad, para explorar los lanzamientos de productos, y también la comunicación centrada en el rendimiento para la generación de clientes potenciales, buscando consumidores que estén en el momento exacto de la compra, explorando las ofertas.
Pero, ¿cómo impactar a los consumidores que están en la etapa de consideración y cuya marca no habla de sus necesidades específicas en el momento de la compra? Cómo generar una identificación con este consumidor y hacer que avance en el viaje de compras? Esto es lo que muchas empresas no tienen en cuenta, dejando su estrategia de comunicación y ventas incompleta.
Puede parecer una obviedad, pero es un error que cometen muchas empresas y que hace que los resultados no alcancen todo el potencial que la marca puede ofrecer.
¿Por qué considerar la mitad del viaje?
Los mensajes centrados en la mitad del embudo han demostrado su eficacia en un reciente Encuesta de Google en la que tuvo en cuenta unas 37 categorías de productos. La investigación, que recopiló datos globales, identificó que actuar en la fase de consideración (parte media del embudo) mediante el desarrollo de campañas y comunicaciones, junto con una estrategia de datos, puede dar lugar a un aumento de las ventas.
Un caso interesante que mostró la investigación fue el de una marca ficticia que consiguió ganar el 28% de la preferencia de los compradores frente a una marca bien establecida en el mercado ofreciendo ventajas a los consumidores, como buenas críticas y envío gratuito.
Podemos ver que la preferencia del consumidor va mucho más allá de lo bueno o lo barato, en su viaje de compra cada vez más complejo, busca más proximidad a la marcalas descripciones de los productos, la rapidez de la entrega, la disponibilidad, las recomendaciones de otros clientes o de personas influyentes, las opiniones de expertos e incluso los elementos gratuitos asociados a la compra que desean realizar.
¿Cómo actuar en la mitad del embudo de ventas?
Ya habrás notado que el momento en que el consumidor se encuentra en esta etapa del embudo es de curiosidad e interés por conocer lo que tu marca tiene para ofrecer, tener una estrategia enfocada en esta etapa del embudo es importante porque proporciona más información a tu consumidor que puede llegar a ser rompedora de objeciones, además de aumentar las posibilidades de cierre y el volumen de pedidos en tu tienda.
Para construir una relación de confianza, su comercio electrónico debe ofrecer experiencias que los mantengan comprometidos. Utiliza las redes sociales, los vídeos de demostración, las publicaciones en el blog que ayudan a entender mejor el producto que se quiere comprar.
Mantenga su página de productos actualizada, Optimizado para SEO y con información relevante, si es posible inserte vídeo, anime a sus clientes a dejar reseñas con comentarios y fotos es también una forma de generar más confianza para los leads que están en la fase de consideración.
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