Estamos en la segunda mitad del año y una de las fechas más importantes para el comercio minorista llama a nuestras puertas. El esperado Black Friday, la segunda fecha estacional más importante del comercio minorista.
En la edición de 2018, las ventas aumentaron un 9% respecto al mismo periodo del año anterior. Sin embargo, las previsiones para 2019, según la investigación realizada por GFK, son de una edición "tibia" con un crecimiento de solo el 4% en los ingresos (un 5% menos que el año anterior). Cabe destacar que la encuesta sólo tuvo en cuenta las ventas de productos eléctricos y electrónicos, los preferidos del Black Friday.
A pesar de los datos desalentadores, la mayoría de los consumidores son conscientes de la fecha y se preparan para comprar algo que desean desde hace tiempo. Por lo tanto, ¿cómo hará su marca para cumplir con la expectativa del "sueño del consumidor" y tener éxito en las ventas este Viernes Negro?
Compras planificadas VS compras por impulso
Hace tiempo que el mercado cree que el consumidor brasileño aprovecha el Black Friday para anticipar las compras de fin de año. Lo que no es una verdad absoluta, ya que en un estudio cuantitativo realizado por Provokers / Google el 33% de los encuestados dijo que la fecha es el momento ideal para comprar algo que se ha deseado durante mucho tiempo. Sólo el 17% de los encuestados declaró haber realizado compras impulsivas durante las ediciones.
Además, mientras que el 79% de las personas dicen que compran el viernes, el 21% dicen que compran antes o el fin de semana después de la fecha (algunos incluso esperan hasta el Cyber Monday para completar sus compras).
Con esto, podemos ver que la mayoría de los consumidores optan por planificar sus compras mucho antes de que llegue noviembre, investigando a fondo el producto y, sobre todo, la variación de precios antes del evento (lo que es un reflejo del estigma del "fraude negro").
Pero, ¿por qué el consumidor investiga tanto antes de comprar?
La investigación en línea hoy en día, facilita mucho la vida del consumidor, sea cual sea el tema, podemos encontrar información relevante en los motores de búsqueda. Restaurantes, mejores lugares para visitar, tiendas más fiables, productos actuales con opiniones de otros usuarios. Todo esto cuenta para los que se adentran en este viaje de investigación.
Lo interesante es que este tipo de comportamiento está estrechamente ligado a las emociones de las personas, ya que se muestran más ilusionadas y seguras, menos ansiosas y con la sensación de que están sacando el máximo partido.
Además, el hábito de investigar, ayuda a crear mejores experiencias, ya que la gente quiere conocer cada detalle para asegurarse de que no se enfrentará al remordimiento de tener una experiencia negativa. Especialmente en eventos como el Black Friday, donde mucha gente todavía desconfía de las promociones que se ofrecen.
En la investigación de Provokers, sólo el 6% de las personas no investiga antes de comprar, mientras que el 20% lo hace con varios meses de antelación y otro 26% lo hace con un mes de antelación. Por ello, los consumidores están más atentos a las opciones.
Entender estos momentos de razonamiento del consumidor es una gran oportunidad para que una marca gane consideración en las primeras etapas del proceso de decisión.
Algunas formas de hacer que los consumidores se sientan más cómodos es ofrecer una información más detallada en la página del producto, ya sea con explicaciones, con el modo de uso, con reseñas de clientes que hayan comprado o incluso mostrando la actualización del precio en la lista de deseos.
Los vídeos online también estimulan la acción de compra
Los consumidores recorren el camino de la compra, buscando información no sólo en los motores de búsqueda, sino también en Youtube.
Según datos de Google Advisors, cerca del 53% de las personas buscan productos en Google y luego acceden a vídeos para obtener más información antes de comprar.
Las razones van desde saber más sobre el producto, hasta ver cómo lo usan otras personas o ver reseñas auténticas.
Sabiendo que la gente no piensa en la búsqueda y en los vídeos por separado, (es decir, ambas acciones se realizan conjuntamente) es interesante que su sitio web tenga vídeos informativos, porque una vez que el consumidor tiene en sus manos la oferta de compra + la información relevante, la decisión de compra es más efectiva.
Por último, el Black Friday es un gran momento para garantizar que el consumidor tenga la experiencia más formidable posible. Teniendo en cuenta las características y la intención del cliente a lo largo del recorrido de compra, puede aprovechar la curiosidad y ofrecer estímulos para que su cliente se sienta más cómodo y tenga más probabilidades de comprar.
Asegúrese de captar el interés de su público desde el principio siendo asertivo en su comunicación y ofreciendo ofertas específicas fuera del periodo del Black Friday (donde se realizan el 40% de las compras).
Teniendo en cuenta estos puntos, seguro que el evento será un éxito.
¿Te ha gustado este artículo? Deja tu opinión en los comentarios.
