El comercio electrónico B2B es un camino sin retorno para las empresas que quieren seguir creciendo y explorando estrategias que estén en sintonía con el impulso del mercado.
No es ninguna novedad que la digitalización se ha convertido en algo prácticamente obligatorio en 2020 y 2021. La posibilidad de autoservicio e interacciones incluso cuando se está fuera de casa ha facilitado que los compradores puedan saber más sobre lo que buscan, así como realizar pedidos de forma más automatizada.
Una encuesta realizada por Intelligenzia señala que el 51% de las empresas del segmento B2B ya estaban preparadas para la situación del mercado en 2020. Mientras que al 41% les pilló desprevenidas.
En total, el 75,5% de las personas entrevistadas en la encuesta afirmaron que las organizaciones para las que trabajan han sufrido impactos financieros como consecuencia de la pandemia.
Como consecuencia, los sectores acostumbrados al modelo tradicional de venta presencial también se han dado cuenta de la necesidad de adoptar la transformación digital.
Según una encuesta de McKinsey señala que los modelos comerciales que abarcan tanto online como offline han cobrado mayor protagonismo desde que las empresas empezaron a migrar al modelo omnicanal.
Al menos el 28% de las empresas ya tienen una funcionalidad de ventas híbrida, que opera en varios canales como el correo electrónico, WhatsApp, teléfono y, por supuesto, sitios web de ventas.
La proyección del mercado B2B es que más del 75 por ciento de los vendedores y compradores creen que el nuevo modelo es digital - y que también es más eficiente en este escenario post-pandémico.
En un informe publicado por Statistabasado en una investigación de AgileIntel Research, el valor bruto del comercio electrónico B2B mundial saltó a US$18,400 billones en 2021, y se prevé que alcance aproximadamente US$22,172 billones en 2022.
Como resultado, la satisfacción con el modelo de ventas híbrido y digital ha crecido considerablemente.
Más del 90% de las empresas B2B afirman que el modelo de marketing que utilizan es tan eficaz o más que antes de que comenzara la pandemia. Sin embargo, el 31% cree que tiene un modelo mucho más eficaz para llegar a los clientes y atenderlos, mientras que hace dos años este porcentaje era del 9%.
"La pandemia ha acelerado tendencias que ya identificábamos en el pasado reciente. La nueva dinámica del mercado exige ahora que las empresas actúen rápidamente centradas en la experiencia del cliente, con nuevas estrategias de canales y servicios, en busca del nuevo estándar de excelencia comercial" Adriano Canela - Socio de McKinsey.
Otro punto de atención han sido las ventas a niveles granulares, facilitadas por los canales digitales. Como resultado, las demandas se han vuelto más controladas, lo que permite definir y variar los precios de forma más asertiva para compradores de todos los tamaños. Incluso en el mundo digital, los compradores B2B valoran las relaciones. Según un estudio de Sana Commerce, cuatro de cada cinco compradores consideran que la relación entre comprador y vendedor es importante e influye en sus decisiones de compra.
Algunos aspectos destacados del comercio electrónico B2B:
- El comercio electrónico se ha convertido en el principal canal de compra para los consumidores B2B. Según Sana Commerce, más del 50% de los compradores profesionales utilizan tiendas online para realizar sus pedidos, seguidos del correo electrónico (45%) y las llamadas telefónicas (36%);
- Aproximadamente el 90% de los compradores utilizan canales online para investigar y encontrar nuevos proveedores;
- Los millennials, la primera generación que creció con Internet y los smartphones, son responsables del 50% de todas las decisiones de compra B2B, y el 84% espera interacciones en tiempo real durante la compra o el servicio;
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