Negli ultimi due anni, industrie, produttori e rivenditori hanno accelerato la loro trasformazione digitale per avvicinarsi ai loro clienti. Questo processo di trasformazione ha rivelato diverse lacune e opportunità per il commercio B2B di attingere al mercato online per ottenere grandi guadagni.
Un'intervista condotta da McKinsey a più di 400 aziende del settore ha rivelato che più della metà è disposta ad aumentare gli investimenti nei canali online nei prossimi 5 anni, con particolare attenzione a comunicazione, hardware e software.
Grandi marchi come Motorola, Unilever e OfficeMax hanno iniziato la loro strategia di crescita nella vendita al dettaglio b2b online, il che dimostra che i grandi marchi B2B in Brasile e all'estero stanno investendo sempre più in nuove tecnologie e processi adatti ai nuovi tempi.
Ma ci sono ancora sfide per i marchi che vogliono digitalizzare le loro operazioni b2b, quindi in questo articolo condivideremo alcuni suggerimenti chiave per le aziende B2B che vogliono operare con un proprio e-commerce.
1. Il canale online come complemento del B2B
Molte aziende b2b credono che il canale online sostituisca i canali tradizionali del settore, ma questo è sbagliato. La verità è che il canale online integra le strategie di vendita delle industrie e dei produttori. Questo perché offre al cliente maggiore facilità, agilità e risparmio di tempo. Inoltre, il canale online consente di acquistare in momenti in cui il team non lavora, come la sera e il fine settimana.
O servizio personalizzato può trasformare anche il modo in cui il vostro marchio interagisce con i clienti, al momento della vendita, attraverso cataloghi online che possono arrivare fino al livello personalizzato, in base al profilo del cliente o alla regione che viene stabilita. Questi cataloghi possono essere forniti anche in formato video, foto a 360°, animazioni, realtà aumentata ed essere accompagnati da contenuti informativi più completi.
2. Raggiungere il pubblico B2b e B2C sullo stesso canale di vendita
Il canale online per le industrie può significare un modo per raggiungere nuovi pubblici, oltre a facilitare l'acquisto dei clienti già serviti dal marchio.
Attraverso un e-commerce b2b è possibile personalizzare le offerte di prodotti in base al tipo di cliente, ai termini e alle forme di pagamento, oltre a lavorare con programmi di fidelizzazione basati su abbonamenti.
Se parliamo di tipologie di clienti, l'e-commerce b2b può raggiungere clienti PJ e PF, poiché le regole commerciali sono più flessibili. In entrambi i casi, il cliente accede a dei vantaggi nel mondo virtuale quando inizia il suo viaggio d'acquisto con il vostro marchio, ricercando prodotti o fornitori, confrontando prezzi e stock e svolgendo l'intero processo di acquisto in modo virtuale.
3. Facilità di acquisto online B2B
Il principale vantaggio della vendita online per molte aziende è la possibilità di avere una rappresentanza in tutti gli Stati quando non hanno una forza vendita in tutte le città. L'online permette di raggiungere nuovi clienti in tutto il territorio nazionale e forse anche a livello internazionale.
O servizio ai clienti Anche i clienti traggono vantaggio dall'e-commerce b2b, poiché incoraggia gli acquisti ricorrenti. Un'indagine di Google mostra che il 52% degli acquirenti non vuole aspettare che un rappresentante si rechi presso la vostra azienda. Questo punto rafforza le strategie pensate per il commercio b2b online.
La possibilità di aumentare il margine è maggiore quando l'industria vende direttamente al cliente finale, senza intermediari. Vale la pena notare che per questo cambiamento è necessario fare attenzione al frazionamento del carico, alla consegna polverizzata, al credito, allo scontrino medio più basso e ad altri fattori che modificheranno il processo standard di un'industria, ma consentiranno una maggiore redditività.
4. Integrazione dei canali online nel B2B
Con la creazione di un canale digitale, le industrie possono integrare le loro operazioni in un unico luogo, mettendo i distributori e i grossisti a vendere ai rivenditori, centralizzando il marchio, il marketing e l'acquisizione dei clienti. centralizzare il marchio, il marketing e l'acquisizione dei clienti.
Anche i canali di vendita possono essere integrati, come abbiamo detto fin dall'inizio di questo articolo, un e-commerce b2b è complementare alla vostra strategia tradizionale. Integrando i canali, il vostro marchio si assicura che il rapporto con i clienti e i nuovi potenziali clienti avvenga nello stesso modo, indipendentemente dal canale che sceglie per acquistare con la vostra azienda.
5. Strategia basata sui dati per l'e-commerce B2B
Una delle difficoltà che le industrie devono affrontare è la scarsità di dati per dettagliare il modello di comportamento dei clienti. Per avere una strategia completa, conoscere il vero percorso di acquisto, i fattori scatenanti che influenzano gli acquisti o i comportamenti e le date importanti per la vostra base di acquirenti è importante per avere un rapporto approfondito con i clienti.
Con l'online è possibile capire cosa vuole davvero il vostro cliente finale, in quale momento vuole o ha bisogno di acquistare e cosa può essere consumato insieme, in alcuni casi anche suggerendo prodotti sostitutivi con lo stesso margine di vendita.
I vantaggi di avere un e-commerce B2B crescono ogni giorno con le innovazioni del settore, le aziende che inseriscono i canali digitali nella loro strategia di vendita si distinguono dalla concorrenza e raggiungono nuovi pubblici al di fuori della loro regione di attività e persino i clienti finali.
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