Il comportamento d'acquisto odierno su Internet è molto specifico. È necessario comprenderlo per poter indirizzare le azioni nel modo giusto. Per avere un'idea, tra gli utenti di smartphone, il 96% cerca online prima di acquistare in un negozio fisico. Ma non fate confusione! Se si genera una cattiva esperienza su mobile, il 40% delle persone non tornerà nel negozio virtuale.
Inoltre, ci sono diversi fattori di azione. Se ci sono recensioni di altri acquirenti, il pubblico si sente il 63% più a suo agio nel concludere un affare. Tuttavia, se le recensioni sono negative, l'80% tornerà sulla sua decisione.
Solo conoscendo a fondo il pubblico sarà possibile offrire esattamente ciò che le persone si aspettano. In questo post troverete quindi alcuni suggerimenti per capire come funziona il comportamento d'acquisto su Internet.
Fate una ricerca di mercato
Quando si vuole sapere qualcosa su qualcuno, il modo più pratico per farlo è fare domande, giusto? Per capire il comportamento d'acquisto su Internet, non è molto diverso.
Attraverso le ricerche di mercato, potete chiedere direttamente ai clienti cosa si aspettano o cosa vogliono. Con questionari coerenti, potete capire come viene percepito il vostro marchio, come avviene il processo decisionale e quali sono i fattori predominanti.
Affinché questa risorsa abbia successo, è fondamentale pianificare molto bene le domande. Evitate le domande che prevedono solo risposte "sì" o "no". Cercate di scavare più a fondo dal punto di vista qualitativo per ottenere una visione più ampia.
Informatevi sul profilo del pubblico target
Le risposte di un'indagine di mercato sono utili, ma è necessario andare oltre per comprendere il cliente in modo ottimale. Preparatevi quindi a immergervi in profondità nelle menti e nelle decisioni dei vostri clienti.
Il modo migliore per farlo è porre le domande giuste. Questo è il momento perfetto per porre domande come:
- quali informazioni cerca il vostro cliente su Internet prima dell'acquisto;
- chi o cosa influenza le loro decisioni
- come cercano e acquistano un prodotto;
- quali prodotti e servizi cercano e acquistano
- con quale frequenza effettuano acquisti;
- quali sono i loro dolori, i dubbi o le motivazioni che li spingono a fare un acquisto;
- quali sono le reali esigenze del cliente.
L'intento è quello di avere una visione completa di ciò che fa decidere al consumatore che, finalmente, è arrivato il momento di fare un acquisto. I dati possono aiutare, ma conta anche la vostra esperienza con il pubblico.
Effettuare test A/B
Vendere su Internet ha il grande vantaggio che quasi tutto è misurabile. Per questo motivo, qualsiasi modifica avrà già un impatto. Per migliorare ulteriormente la situazione, che ne dite di effettuare voi stessi dei cambiamenti controllati?
Questa è la premessa di un A/B test. In esso, si mantengono le condizioni e si cambia solo una variabile. Potrebbe essere il caso di cambiare il colore del carattere della pagina del prodotto, di modificare la posizione del pulsante di vendita o addirittura di aumentare le dimensioni della foto.
Analizzando un cambiamento alla volta, saprete qual è l'impatto sul mercato e, quindi, sarà semplice scoprire nuovi punti sul comportamento di acquisto su Internet.
Eseguire una buona analisi delle metriche
Le metriche sono fondamentali per qualsiasi performance, soprattutto online. Con la valutazione dei risultati, è possibile avere una visione completa del proprio pubblico di riferimento.
Alcune analisi rilevanti includono:
- pagina di destinazione del sito
- tempo di visita del cliente
- prodotti visualizzati
- tasso di abbandono del carrello
- pagina di uscita e così via.
Con buoni plugin nel vostro indirizzo, non è possibile mappare i pensieri dei vostri clienti, ma ci si può avvicinare molto! Se associato all'uso di un sistema CRM o di Business Intelligence (BI), sarà ancora più facile trovare modelli comportamentali e caratteristiche importanti.
Agendo in questo modo, avrete una maggiore comprensione del comportamento di acquisto su Internet. Da qui, non vi resta che utilizzare le informazioni a favore della vostra attività e raccogliere i risultati.
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