Ogni persona prende le decisioni in modo diverso, ma possiamo comprendere alcuni comportamenti d'acquisto e tracciare un percorso che abbia dei fattori scatenanti per il processo decisionale in diverse fasi dell'imbuto di vendita.
Quando pensiamo a una strategia di considerazione, comunicare un'offerta o il prezzo del prodotto può non essere sufficiente perché una persona scelga di fare affari con il vostro marchio. È necessaria una strategia molto più elaborata che tenga conto della comunicazione, del tono di voce, dei fattori scatenanti e dei fattori che spingono un consumatore a considerare il vostro marchio e a effettuare un acquisto.
Nell'articolo di oggi parleremo di come il vostro e-commerce può agire nella fase di considerazione e migliorare i risultati di vendita.
L'errore che molti e-commerce commettono a metà dell'imbuto di vendita
Molti e-commercianti considerano nella loro strategia di comunicazione solo due livelli dell'imbuto di vendita, trascurando il livello in cui viene presa la maggior parte delle decisioni di acquisto.
In queste aziende, la comunicazione si concentra sulla costruzione e sulla consapevolezza del marchio, per esplorare i lanci dei prodotti, e anche sulla comunicazione incentrata sulle prestazioni per la generazione di lead, alla ricerca di consumatori che si trovano nel momento esatto dell'acquisto, esplorando le offerte.
Ma come incidere sui consumatori che si trovano nella fase di considerazione e il cui marchio non risponde alle loro esigenze specifiche al momento dell'acquisto? Come generare un'identificazione con questo consumatore e farlo avanzare nel viaggio d'acquisto? Questo è ciò che molte aziende non considerano, lasciando incompleta la loro strategia di comunicazione e di vendita.
Può sembrare ovvio, ma è un errore che molte aziende commettono e che fa sì che i risultati non raggiungano il pieno potenziale che il marchio ha da offrire.
Perché considerare la parte centrale della strada?
Una recente ricerca di Google ha dimostrato l'efficacia di un messaggio incentrato sulla parte centrale dell'imbuto. ricerca di Google che ha preso in considerazione circa 37 categorie di prodotti. La ricerca, che ha raccolto dati globali, ha identificato che agire nella fase di considerazione (Middle of the funnel), sviluppando campagne e comunicazioni aggiunte a una strategia di dati, può portare a un aumento delle vendite.
Un caso di studio interessante è stato quello di un marchio fittizio che è riuscito a guadagnare il 28% della preferenza degli acquirenti rispetto a un marchio consolidato, offrendo ai consumatori vantaggi come buone recensioni e spedizione gratuita.
Possiamo notare che la preferenza dei consumatori va ben oltre il buono o l'economico: nel loro percorso di acquisto, sempre più complesso, cercano una maggiore vicinanza al marchio. maggiore vicinanza al marchiodescrizioni del prodotto più complete, consegna rapida, disponibilità, raccomandazioni da parte di altri clienti o influencer, recensioni di esperti e persino elementi gratuiti associati all'acquisto che vogliono fare.
Come agire a metà dell'imbuto di vendita?
Forse vi sarete già resi conto che il momento in cui il consumatore si trova in questa fase dell'imbuto è di curiosità e interesse nel conoscere ciò che il vostro marchio ha da offrire; avere una strategia focalizzata su questa fase dell'imbuto è importante, in quanto fornisce al vostro consumatore più informazioni che possono diventare obiezioni, oltre ad aumentare le possibilità di chiusura e il volume degli ordini nel vostro negozio.
Per costruire un rapporto di fiducia, il vostro e-commerce deve offrire esperienze che tengano impegnato il consumatore. Utilizzate i social network, i video dimostrativi, i post sul blog che aiutano a capire meglio il prodotto che si vuole acquistare.
Mantenete la pagina dei prodotti sempre aggiornata, ottimizzata per il SEO e con informazioni rilevanti, se possibile inserite video, incoraggiate i vostri clienti a lasciare recensioni con commenti e foto è anche un modo per generare maggiore fiducia per i lead che sono nella fase di considerazione.
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