Cá estamos no segundo semestre do ano, e uma das datas mais importante do varejo bate em nossas portas. A tão esperada Black Friday, segunda data sazonal mais importante do varejo.
A edição da Black Friday em 2022 teve o pior resultado desde que a data passou a fazer parte do calendário nacional.
Dentre os fatores que impactaram a queda nos lucros no e-commerce, a Copa do Mundo, a antecipação de ofertas e a volta das compras físicas foram o que mais contribuíram para que o faturamento total de R$6,1 bilhões, cerca de 23% abaixo em relação ao mesmo período de 2021.
Apesar dos dados pouco animadores, grande parte dos consumidores conhecem a data e se preparam para comprar algo que desejava há tempos. Desta forma, como sua marca irá atender a expectativa do “sonho de consumo” e ter sucesso em vendas nesta Black Friday?
Compras planejadas VS Compras por impulso
Por muito tempo o mercado acreditou que o consumidor brasileiro aproveita a Black Friday para adiantar as compras de final de ano. O que não é uma verdade absoluta, já que em estudo quantitativo realizado pelo Provokers/Google 33% dos entrevistados disseram que a data é o momento ideal para comprar algo que se desejava há muito tempo. Apenas 17% dos entrevistados relataram fazer compras por impulso durante as edições.
Além disso, apesar de 79% das pessoas afirmarem que compram na sexta-feira, 21% afirmam que compram antes ou no final de semana após a data (alguns até esperam a Cyber Monday para concluir suas compras).
Com isto, podemos constatar que grande parte dos consumidores optam por planejar suas compras muito antes de novembro chegar, realizando pesquisas profundas sobre o produto e principalmente a variação de preços antes do evento (coisa que é reflexo do estigma da “black fraude”).
Mas, porque o consumidor faz tantas buscas antes de comprar?
A pesquisa online hoje, facilita muito a vida do consumidor, seja qual for o assunto, conseguimos achar informações relevantes nos buscadores. Restaurantes, melhores lugares para visitar, lojas mais confiáveis, produtos atuais com reviews de outros usuários. Tudo isso conta para quem entra nesta jornada de pesquisas.
O interessante é que este tipo de comportamento está intimamente ligado ao emocional das pessoas, pois elas ficam mais empolgadas e confiantes, menos ansiosas e com a sensação de que estão aproveitando ao máximo.
Além disso, o hábito de pesquisar, ajuda a criar experiências melhores, uma vez que as pessoas querem saber cada detalhe para ter certeza de que não irão enfrentar o remorso de ter uma experiência negativa. Principalmente em eventos como a Black Friday, onde muitas pessoas ainda desconfiam das promoções oferecidas.
Em pesquisa da Provokers, apenas 6% das pessoas não pesquisam antes de comprar, enquanto 20% fazem pesquisas vários meses antes e ainda, outros 26% pesquisam com 1 mês de antecedência. O resultado disso, são consumidores mais atentos as opções.
Entender esses momentos de raciocínio dos consumidores é uma grande oportunidade para uma marca ganhar consideração nos estágios iniciais do processo de decisão.
Algumas formas de deixar os consumidores mais confortáveis é disponibilizar informações mais detalhadas na página do produto, seja com explicações, modos de usar, review de clientes que compraram ou até mesmo mostrar a atualização de preço na wishlist.
Vídeos online também estimulam a ação de compra
Os consumidores percorrem a jornada de compra, buscando informações não só em buscadores, mas no youtube também.
De acordo com dados do Google Advisors, cerca de 53% das pessoas buscam produtos no Google e logo após acessam vídeos para saber mais antes de comprar.
As razões variam entre saber mais sobre o produto, observar como outras pessoas usam ou ver avaliações autênticas.
Sabendo que as pessoas não pensam em search e vídeos de forma separada, (ou seja, ambas as ações são realizadas em conjunto) é interessante que seu site conte com vídeos informativos, pois uma vez que o consumidor tenha em mãos a oferta de compra + informações relevantes, à tomada de decisão de compra é mais efetiva.
Por fim, a Black Friday é um momento ótimo para garantir que o consumidor tenha a experiência mais formidável possível. Considerando as características, e a intenção do ao longo da jornada de compra, é possível aproveitar a curiosidade e oferecer estímulos para que seu cliente sinta-se mais confortável e propenso a compra.
Não deixe de prender o interesse do seu público desde o início, sendo assertivo na comunicação e oferecendo ofertas pontuais fora do período da Black Friday (onde 40% das compras são realizadas).
Levando estes pontos em consideração, com certeza o evento será um sucesso por aí.
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